Vi har taget et nærmere kig på Løvens Hule sæson 6 og lavet en mini-undersøgelse/case study, på hvad der egentlig sker i løbet af en sæson. Vores undersøgelse baserer sig på en dataindsamling, på flere forskellige parametre fra sæson 6, i forhold til det at lave en pitch for investorer. Hvert afsnit er gennemgået og alle spørgsmål, forhandlinger og investeringer er noteret ned og struktureret.
Helt konkret vil vi her kigge på 3 forskellige hovedområder, når det kommer til at pitche i Løvens Hule:
Disclaimer!
I den forbindelse er det vigtigt at understrege at en enkelt pitch varer omkring en time, mens der i udsendelserne kun bliver vist et uddrag på ca. 5-15 min. Derfor er denne case study baseret på uddrag fra programmerne, og ikke de komplette pitches fra Løvens Hule, da vi ikke har adgang til råbåndene. Vi forventer dog at det er de mest relevante spørgsmål der er bliver vist.
Vi understreger at GoPitch på ingen måde er associeret med Løvens Hule. Vi er udelukkende interesserede i programmet, fordi vores service er at levere et match mellem iværksættere og investorer.
Spørgsmål – Hvad vil løverne gerne vide?
Når man skal pitche for investorerne er det vigtigt at have sine svar klar, til de spørgsmål investoren helt sikker vil komme med, for at finde styrker og svagheder i konceptet. Det gør sig også gældende i Løvens Hule.
Derfor har vi først og fremmest kigget på hvilke spørgsmål løverne stiller, hvilke pitch-områder der spørges mest til, hvem af løverne der får mest taletid og hvilke spørgsmål der går igen.
Hvor mange spørgsmål stilles der i Løvens Hule?
I udsendelserne bliver der klippet utroligt mange spørgsmål sammen på den lille time, som hvert programmet varer pr. afsnit. Helt konkret fordeler det sig således:
Antal spørgsmål i gennemsnit pr. afsnit:
65,5 spørgsmål
Antal spørgsmål i gennemsnit pr. pitch:
16 spørgsmål
Totalt antal pitches i Løvens Hule sæson 6:
617 spørgsmål
Hvilke løver stiller flest spørgsmål?
Løverne er sultne efter svar, som kan hjælpe med at klarlægge om virksomheden har potentiale, og drives fornuftigt. Nogle løver er dog mere sultne end andre (eller DR vælger hvilke investorer der får mest taletid) og stiller flere spørgsmål end andre.
Gennem sæson 6 er den mest spørgelystne løve:
Jesper Buch (258 spørgsmål – 41,82% af alle spørgsmål!)
Ser vi samlet set på hele sæsonen, ser fordelingen således ud:
1. Jesper Buch (258 spørgsmål)
2. Jacob Risgaard (109 spørgsmål)
3. Jan Lerhmann (89 spørgsmål)
4. Mia Wagner (85 spørgsmål)
5. Christian Arnstedt (75 spørgsmål)
Hvilke pitch-områder bliver der stillet flest spørgsmål til?
En god pitch spejler sig bl.a. i flere punkter fra forretningsplan, baggrundsviden og andre områder der er relevante for en investor. De spørgsmål løverne stiller under en pitch, fordeler sig på mange forskellige kategorier. Det er med andre ord super vigtigt at du har styr på din forretnings nøgleområder. Derfor har vi struktureret summen af spørgsmålene ud på 9 områder for sæson 6 af Løvens Hule.
Fordeling af spørgsmål efter kategori:
1. Stamdata: 10 (1,62%)
2. Pitch feedback: 7 (1,13%)
3. Investering: 22 (3,57%)
4. Koncept: 35 (5,67%)
5. Teamet: 105 (17,02%)
6. Produkt og distribution: 185 (29,98%)
7. Markedsanalyse: 48 (7,78%)
8. Marketing & Strategi: 87 (14,10%)
9. Økonomi: 88 (14,26%)
0. Uden for kategori: 30 (4,87%)
Spørgsmål der går igen
I løbet af en sæson af Løvens Hule, er der også bestemte spørgsmål der går igen. Derfor har vi kigget på de oftest stillede spørgsmål fra sæson 6. Formuleringerne kan variere, men vi har her taget de spørgsmål der i essensen er de samme.
Top 5 stillede spørgsmål:
1. Hvad koster produktet/servicen? (33 gange)
2. Hvad er historien bag/din baggrund/hvem er teamet bag? (30 gange)
3. Hvordan ligger I i forhold til konkurrenterne/markedet? (13 gange)
4. Hvor stort et salg/omsætning har der været? (15 gange)
5. Hvorfor er værdisætningen/valuation som den er? (11 gange)
Andre spørgsmål der går igen til flere af deltagerne:
- Hvad er produktionsomkostningerne for produktet?
- Hvad er dækningsbidraget?
- Har du patent/er produktet beskyttet?
- Er det ikke for uambitiøst?
- Hvordan ser ejerforholdene ud?
- Hvad koster en kunde/hvad er CAC?
- Hvad er jeres customer lifetime value?
- Hvad er størrelsen på en gennemsnitsordre?
- Hvor meget har i selv investeret?
- Hvor mange penge bruger I på markedsføring?
- Hvem er målgruppen/kundesegmentet?
- Hvordan virker/fungerer produktet?
Disse spørgsmål er altså nogle du bare SKAL have svaret på og bør forvente stillet, når du pitcher overfor potentielle investorer. Så skal du ud og finde kapital til din virksomhed, er det altså her det giver mening at bruge ekstra tid og energi.
Forhandlingerne
Forhandling er en kunstart, som kræver at du mestrer det psykologiske spil og er villig til kompromis – eller har is nok i maven, hvis du tror investorerne er interesserede nok til at sige ja til dit bud.
Løverne er nogle erfarne personligheder som kender iværksætterrejsen indgående. De ved hvad der skal til for at få investeringer igennem, og hvilke karakterer der er gearet til rejsen. De har siddet i et utal af forhandlinger før, og ved hvordan man spiller spillet professionelt. Derfor skal du have en solid situationsfornemmelse, og din fremtoning bør være troværdig, kompetent, fleksibel, og imødekommende.
I forhandlingerne skal man kunne tænke og handle hurtigt, og vide hvornår man lukker en forhandling, hvis man ønsker en aftale. I Løvens Hule er der en lang række eksempler på hvordan man gør, og hvordan man ikke skal gøre, når der forhandles.
Den længste forhandling med endt aftale
Nogle deltagere er modige og har en god fornemmelse af hvad de kan tillade sig i forhandlingerne, fordi de kan mærke at løverne er sultne.
Det var f.eks. Decofarver der havde den længste forhandlingsrække:
Antal bud / modbud:
10
Den korteste forhandling med endt aftale
Når en deltager virkelig mangler assistance til sit koncept, kan de føle det nødvendigt at skulle lukke en aftale i Løvens Hule for at realisere deres visioner og drømme. Måske er de bange for at løverne trækker sig, hvis de prøver at forhandle for meget. Det betyder så at forhandlinger bliver korte og aftalen lander efter få bud. Det så vi eksempelvis med DIBB Design:
Antal bud / modbud:
2
Hvor ofte syndikerer løverne
At syndikere betyder at løverne går sammen om at investere i en case. Dette kan ske af flere årsager. Eksempelvis at summen af kompetencer er stærkere til at løfte casen, eller for at kunne give et endnu skarpere modbud til deltageren.
I sæson 6 af Løvens Hule har vi kigget på hvor ofte der syndikeres og hvem der syndikerer mest:
Antal gange der blev syndikeret:
7
Hvem syndikerer mest:
Jesper Buch (4 syndikeringer)
Forskellige syndikerings konstallationer:
Jan – Jacob – Mia
Mia – Jesper
Jan – Jesper
Christian – Jacob
Mia – Jan
Christian – Jesper
Forhandlinger der endte uden en aftale
Det at en Løve byder ind på et pitch, er ingen garanti for at der bliver lavet en aftale. Enten fordi iværksætteren ikke synes budet er højt nok, eller fordi løven vil have for stor en andel i virksomheden.
Mange har forinden en idé om, hvad de minimum skal have tilført af kapital, for at afgive en hvis ejerandel. Men man ser også fra tid til anden, at hvis den rigtige løve er interesseret i at investere, ja så går iværksætteren på kompromis. Og det var da også ganske få gange i løbet af sæsonen, at en forhandling endte uden en aftale.
Hvor ofte endte en forhandling uden en aftale?
3
Nedslag i værdiansættelsen
En del af forhandlingen af investering medfører som regel også at værdiansættelsen når at ændre sig. Er det så fordi iværksætterne har været urealistiske? Eller handler det måske om at der er en “Løvens Hule-faktor”, der gør at der kan investeres lidt billigere, end hvad der normalt ville være tilfældet?
Det er nok lidt af begge dele. Men forhandlingerne medførte i hvert fald, at der gang på gang blev investeret til en lavere værdiansættelse, end da de forskellige pitches gik i gang.
I gennemsnit så vi, for dem der opnåede investering, en lavere værdiansættelse på:
35,1%
Løvernes investeringer i tal
Et sidste hovedområde vi har kigget på i Løvens hule sæson 6, er løvernes investeringer. Her ønsker vi at klarlægge hvor ofte løverne investerer og ikke mindst hvor meget de investerer.
Hvor meget investerer løverne?
Når løverne lukker deltagerne ind i hulen, har de den store tegnedreng med. Men hvor meget investeres der egentlig i en sæson? For sæson 6 ser løvernes investeringer således ud:
Total investering:
16.966.666 kr.
Totalt antal pitches der opnåede investering:
16 (39,02% af gangene der blev pitchet)
Antal investeringer pr. afsnit:
Afsnit 1:
2 investeringer
Afsnit 2
2 investeringer
Afsnit 3
2 investeringer
Afsnit 4
2 investeringer
Afsnit 5
2 investeringer
Afsnit 6
2 investeringer
Afsnit 7
1 investering
Afsnit 8
2 investeringer
Afsnit 9
1 investering
Gennemsnitlig investeringsbeløb:
1.001.852 kr.
Hvor mange opnåede ikke investering?
25 pitches (60,98% af gangene der blev pitchet)
Hver sæson er der en del virksomheder, der går tomhændet fra hulen. Der er selvfølgelig flere forskellige grunde til at et pitch ikke lykkedes. I sæson 6 har det f.eks. været pga.:
- Urealistisk værdiansættelse
- Den interesserede Løve havde ikke tilstrækkelig ekspertise i branchen
- Urealistiske forventninger til fremtidig indtjening
- For høje produktionsomkostinger pr. produkt.
Hvor mange procent af virksomhederne køber løverne?
Gennemsnitlig andel:
21,39%
Største andel:
33,00%
Mindste andel:
10,00%
Generelt er løverne ikke interesseret i at gå ind i en virksomhed, med mindre de får en betydelig ejerandel. Det var også tilfældet i sæson 6, hvor de i gennemsnit fik over 20% af virksomheden for deres investering.
Afrunding på Løvens Hule sæson 6
Alt i alt var det endnu en underholdende sæson af Løvens Hule, men hvad lærte vi?
Vi kan i hvert fald konkludere at de områder der er klart flest spørgsmål til var produktet, teamet og økonomi. Inde under disse finder vi også de to spørgsmål der gik igen klart flest gange, nemlig:
Hvad koster det?
og
Hvem er teamet bag?
Derudover skal man være parat til at svare på den type spørgsmål Jesper Buch stiller, da han er langt den mest spørgelystne løve. Det betyder dog ikke at han investerede i mange flere af virksomhederne, end de andre løver.
Vi så igen også flere syndikeringer i løbet af sæsonen. Noget der kan være en kæmpe fordel for iværksætterne, hvis man kan få flere løver med om bord. Det betyder både bonus på erfaring og viden, men også på det kæmpemæssige netværk løverne har.
Er du en iværksætter der søger investering, var der i hvert fald rigelig med læring gennem sæson 6. Vi anbefaler i hvert fald at man optimerer sin pitch ekstra meget, på de områder løverne spørger meget ind til – og har du allerede svaret på de spørgsmål der ofte går igen, vil du stå meget stærkere.
Er du interesseret i at se datasættet for vores undersøgelse, er du velkommen til at kontakte os.
Løvens Hule sæson 6 Infografik
