Ved du hvor meget du tjener på en kunde, gennem hele jeres kundeforhold? Det kan du finde ud af ved at beregne Customer Lifetime Value. Men hvad er det? Og hvordan beregnes det? Det giver vi dig svaret på her.
Se også: Investor søges? – få kapital til din virksomhed
Hvad er Customer Lifetime Value?
Customer Lifetime Value angiver hvor meget den gennemsnitlige kunde er værd fra man får kunden ind, til de stopper med at være kunde. Det handler altså ikke om hvor meget man kan tjene på et enkelt salg til en kunde, men hvor meget kunderne i gennemsnit forbruger gennem hele kundeforholdet.
Customer Lifetime Value (der også kan forkortes til CLTV eller bare LTV), er en af de vigtigste datapunkter til at målet væksten i en vækstvirksomhed.
Man siger ofte at det er billigere at beholde en eksisterende kunde, end at skaffe en ny kunde. Og det er da også noget der understreger vigtigheden af CLTV.
Hvordan beregner man Customer Lifetime Value?
Det findes flere forskellige måder at beregne Customer Lifetime Value. Derfor har vi her valgt at tage udgangspunkt i en forholdsvis enkel model:
- Beregn den gennemsnitlige salgsværdi:
1 Beregn den gennemsnitlige salgsværdi: Divider din totale omsætning over en periode, med antallet af salg i løbet af den samme periode. Perioden man bruger her er som regel et år.
Beregningsmodel:
Totale omsætning ÷ antallet af salg = gennemsnitlig salgsværdi - Beregn den gennemsnitlige købsrate:
Divider det totale salg i perioden med antallet af salg til enkeltstående kunder. Det gør sig selvfølgelig kun gældende hvis en kunde kan foretage flere køb, så har du ét produkt en kunde kun betaler én gang for i løbet af et år, vil tallet her blot være antallet af unikke kunder.
Beregningsmodel:
Totalt antal salg ÷ antallet af salg til unikke kunder = gennemsnitlig købsrate - Beregn kundeværdi:
Her tager du talet fra den gennemsnitlige salgsværdi (trin 1) og ganger det med den gennemsnitlige købsrate (trin 2).
Beregningsmodel:
Den gennemsnitlige salgsværdi (trin 1) x den gennemsnitlige købsrate (trin 2) = kundeværdi - Beregn gennemsnitlig længde på kundeforholdet:
Her tager du tallet for hvor længe en kunde er i kundeforhold hos dig. Det kan du beregne ved at finde din customer churn rate – hvor stor en procentdel af dine eksisterende kunder du mister om året. Det tal vil fortælle dig hvor lang tid en kunde i gennemsnit forbliver kunde. Mister du f.eks. 20% af kunde kunder om året, vil gennemsnitlige længde af kundeforhold være 5 år (1/0,20). Mister du 13% eksisterende kunder om året vil den gennemsnitlige længde være 7,7 år (1/0,13). Har din virksomhed endnu ikke kørt i over et år, kan du i stedet bruge et estimat, og så justere ind når du har et reelt tal.
Beregningsmodel:
1 ÷ procentdel af eksisterende kunder du har mistet på et år - Beregn CLTV:
Nu er der blot tilbage at gange kundeværdien med den gennemsnitlige længde på kundeforholdet.
Beregningsmodel:
kundeværdi x den gennemsnitlige længde på kundeforholdet
Eksempel på en Customer Lifetime Value
Her tager vi en enkelt case, hvor vi følger hvert enkelt trin vi lige var igennem:
- Du på 1 år omsat for 750.000 kr., der er kommet fra 1.200 seperate salg. Her er den gennemsnitlige salgsværdi: 750.000 / 1.200 = 625 kr.
- Du har haft 1.200 salg fordelt på unikke 400 kunder. Her er den den gennemsnitlige købsrate: 1.200 / 400 = 3 køb
- Her tager vi salgsværdien fra trin 1 (625 kr.) og ganger det med købsraten fra trin 2 (3). Her er kundeværdien: 625 x 3 = 1.875 kr.
- Du mister 20% af de eksisterende kunder i løbet af et år. Her er din gennemsnitlige længde på kundeforhold: 1 / 0,20 = 5 år
- Du tager kundeværdien fra trin 3 (1.875 kr) og ganger den med den gennemsnitlige længde på kundeforholdet fra trin 4 (5 år). Det resulterer i en Customer Lifetime Value på: 1.875 x 5 = 9.375 kr.
Så følger vi denne eksempel case, vil din Customer Lifetime Value være 9.375. Det er altså det en kunde i gennemsnit er værd for denne virksomhed, fra start til slut i hele kundeforholdet.
Prøv vores Beregner
GoPitch udvikler vi hele tiden nye værktøjer og nu har vi også lavet en beregner til Customer lifetime Value. Prøv den nedenfor.
